Perfektes Zusammenspiel im Dialog

Der Pulsschlag am Markt hat sich erhöht. Mit den steigenden Anforderungen an Qualität, Zeit und Kosten müssen erprobte Erfolgsformeln neu definiert werden. Nur ein Umdenken der Methoden und Organisationsformen schafft die notwendige Dynamik für Markt- und Kundenorientierung.

Business Development ist die laufende Weiterentwicklung eines innovativen, noch nicht erschlossenen Geschäftsfeldes bzw. Marktes eines Unternehmens. Damit stellt das Business Development keine punktuelle Maßnahme dar, sondern ist viel mehr ein kontinuierlicher Prozess, der versucht einen Marktvorsprung gegenüber der Konkurrenz herauszuarbeiten und auszubauen. Ein professionelles Business Development gibt einem Unternehmen somit die Sicherheit, Expansionsziele über Grenzen hinweg profitabel und nachhaltig zu verwirklichen.

Das Business Development bedient sich verschiedenster Techniken wie z.B. der Bewertung von Absatzmärkten, der Identifikation von Marketing- und Vertriebschancen, dem Erstellen umfassender Analysen von Märkten, Kunden und Konkurrenz, dem Erfassen von gegenwärtigen und zukünftigen Kundenwünschen und Kundenbedürfnissen sowie dem intensiven Monitoring des Wettbewerbs. Am Ende des Business Development Prozesses steht die operative Umsetzung eines Geschäfts- bzw. Business-Modells, das es dem Unternehmen ermöglicht, erfolgreich und nachhaltig in einem neuen Markt tätig zu werden.

Der Marktaufbau gliedert sich dabei in 4 Phasen und 2 Stop-Go Entscheidungen, die der wirtschaftlichen Risikominimierung dienen.


4-Phasen Modell (vergrößern)

Wir unterstützen jede einzelne Phase des Business Development Prozesses unserer Kunden. Unsere kommunikativen Lösungen schaffen ein Netzwerk, das die Qualität des Zusammenspiels aller beteiligten Einheiten entscheidend verbessert.

Phase 1: Analyse und Erstellung einer Road-Map

In der Analysephase werden die Eckpunkte für einen erfolgreichen Markteinstieg bzw. notwendige Optimierungsvorschläge für den Vertrieb erstellt.

Gemeinsam mit Ihnen bestimmen wir den Ist-Stand an vorhandenem Markt-Know-How und Erfahrungswerten, marktgerechten Unterlagen und Werbeaktivitäten, technischen und rechtlichen Voraussetzungen, etc. im angestrebten neuen Markt.

Auf Basis dieser Ergebnisse, definieren wir gemeinsam mit Ihnen eine Road-Map für den Marktaufbau bzw. die Vertriebsoptimierung.

Ziele, notwendige Anpassungsmaßnahmen, Zeitpläne für deren Umsetzung, das notwendige Team, etc. werden abgestimmt und eine detailierte Planrechnung für die nächsten Jahre auf Basis dieser Prämissen erstellt. Am Ende dieser Phase steht die erste „STOP/GO“-Entscheidung, den Marktaufbau nun wirklich in Angriff nehmen zu wollen. Die aufgearbeiteten Entscheidungsgrundlagen der Analyse, die Planrechnung und unsere Empfehlungen bieten Ihnen eine professionelle Grundlage, um über eine wichtige Zukunftsinvestition zu entscheiden.

Phase 2: Vorbereitungen zum Markteintritt

Wenn Sie sich entschieden haben, den Marktaufbau durchzuführen, dann werden in dieser Phase jene notwendigen Vorbereitungsmaßnahmen durchgeführt, die in der Analyse gemeinsam definiert wurden.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass Unternehmen, die sich im Vorfeld des Markteintrittes gezielt mit allen Abstimmungsarbeiten beschäftigt haben, danach auch erfolgreich tätig waren. Im umgekehrten Falle führte die mangelhafte oder nicht vorhandene Vorbereitung des Markteintrittes zu eklatanten Verlusten, sowohl in finanzieller als auch in image-technischer Hinsicht.

Sie entscheiden selbst, für welche Fachgebiete Sie unser Know-How benötigen bzw. welche Leistungen Sie intern selbst organisieren und abwickeln können und wollen.

Im Folgenden sind die einzelnen Unterstützungs- Module dargestellt.

Insgesamt werden in dieser Phase 15 Module angeboten, die in 5 wesentlichen Gruppen(Organisation/Abwicklung, Produktdefinition, Marketing/ Werbung, Vertrieb/Verkauf und Vertriebsoptimierung) gegliedert sind.



Phase 2 (vergrößern)

Die Nummerierung der Einzelmodule bezieht sich auf den logischen Ablauf zur Abwicklung in zeitlicher und inhaltlicher Reihenfolge für einen erfolgreichen Marktaufbau.

Phase 3: Markt-Testphase

Nachdem die notwendigen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Markteintritt aufgearbeitet wurden, gilt es nun, diese Ergebnisse in die Praxis umzusetzen. Wichtig dabei ist, dass nicht sofort flächendeckend gearbeitet wird, sondern der neue Markt in einer ersten Phase regional getestet wird.

Die Schwerpunkte liegen in dieser Phase naturgemäß auf dem operativen Vertriebsaufbau sowie im gezielten Coaching der Verkaufsmannschaft.

Neben den oben genannten Schwerpunkten müssen noch die laufenden Tätigkeiten im Bereich Markt-Abgleich abgeschlossen werden. Die laufende Adaption und Feinjustierung von Produkt, Marktauftritt und Werbemaßnahmen garantiert das Erreichen der gesteckten Ziele.


Phase 3 (vergrößern)

Am Ende dieser Phase steht die zweite „STOP/GO“-Entscheidung, den Marktaufbau voran zu treiben oder aber einen rechtzeitigen und geplanten Rückzug aus dem Markt vorzunehmen.

Auf Basis der bisherigen Umsetzungsergebnisse haben Sie ca. 6 bis 8 Monate nach dem operativen Markteintritt eine wesentliche Entscheidungsgrundlage, die wirtschaftlichen Aussichten eines Gesamtmarktaufbaus zu beurteilen und das wirtschaftliche Risiko eines weiteren Marktaufbaus auf ein Minimum reduzieren.

Phase 4: Markt-Ausbau

Ausgehend vom Testgebiet werden nun step-by-step die nächsten Regionen vertriebstechnisch erschlossen.

Die Tätigkeiten gliedern sich in zwei Bereiche: Optimale Betreuung bereits erschlossener Gebiete und Marktaufbau weiterer Regionen.

Die Tätigkeitsschwerpunkte liegen wie in der Markttestphase in Organisations- und Vertriebsaktivitäten, wobei naturgemäß auch in dieser Phase der Fokus auf den operativen Vertriebsaufbau sowie das gezielte Coaching der Verkaufsmannschaft gerichtet ist.


Phase 4 (vergrößern)

Beim Marktaufbau in den neuen Gebieten werden immer zwei Regionen gemeinsam erschlossen. Erst nach einer Aufbauphase von ca. sechs Monaten, werden die nächsten zwei Regionen erschlossen.

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